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导语

“跨界合作”,对阿里、百度等身处互联网时代的弄潮儿而言,早已不是一个新词,但对于传统的工程机械制造行业来说,却依然显得有些陌生。面对行业内日益加剧的竞争压力,工程机械界的大佬们开始有意识地涉足与老本行密切的其他行业,主动寻求跨界合作的机遇,力图开拓全新的业务市场。中国工程机械信息网(6300.net)市场战略分析师认为,“跨界合作”离不开合作双方的优势互补。唯有强强联手深耕市场,积极谋求产业链的整合升级,才能有效地提高本企业的市场竞争优势,拓展本企业的转型发展空间,从而市场发展中赢得先机。

跨界合作:工程机械行业转型新通道

“crossover”,英文原意是“转型、转向”,引申为“跨界合作”,即跨越两个不同领域、不同行业、不同文化、不同意识形态等范畴而产生的一种新行业、新领域、新模式、新风格。面对工程机械行业竞争压力不断加大的态势,不少业内大咖纷纷加强产业合作战略意识,采用合作、收购等手段与其他企业开展跨界合作,以期发挥彼此市场优势,深化产业合作,提升竞争力,创造1+1>;2的市场价值。

回顾2016年,国家发改委将工程机械列为“国际产能和装备制造合作”项目重点行业之一,大力推动国内工程机械行业稳定健康发展。在这种大政方针背景下,如何在已有扎实基础上打造强有力的竞争优势,成为工程机械设备制造商的重大课题。

在这种竞争意识的驱使下,行业开始寻求战略转型和结构调整,充分发挥企业自身与产业链相关各环节的互补优势,创造性地开展跨界合作。借对方品牌实力的“东风”,努力将自身业务拓展到对方市场领域,打造多产业发展板块,构建多元化业务结构体系,逐步摆脱对传统投资的过度依赖。

从另一方面来说,工程机械厂商的跨界合作也有利于本企业探索改革转型之路,及时发现行业的新模式、新亮点,有助于本企业从低端制造向技术核心转型、从投资拉动向技术驱动转型、从制造型企业向服务制造型企业转型,引领中国装备制造业突出重围,在“十三五”开局之年挥写新的篇章。

对于工程机械行业而言,跨界合作也是响应党和政府的号召,推进供给侧改革的一大重要举措。工程机械行业的跨界,为企业深化产业合作、提升竞争优势提供了前所未有的机遇。集聚合作双方产品、技术、市场三大优势资源,在跨界合作上谋篇布局,工程机械制造企业将进一步提高中国本土的工程机械制造水平和服务配套能力,在更为残酷激烈的国际市场竞争中撑起国产民族品牌的重担。

工程机械行业跨界合作实例:

三一进军光伏行业:在新能源领域寻求转型

3月16日,三一集团宣布,其位于北京南口产业园的首个分布式光伏电站已经于今年3月8日正式并网运行,并网一周以来累计提供清洁电力超过10万度。三一集团同时表示,未来五年将投资300亿元用于分布式太阳能领域的投资和运营,并将打造行业领先的智能微电网和能源互联网云平台。

作为三一将在新能源领域采取行动的信号,三一重工董事长梁稳根此前曾明言三一正在国内经济“新常态”和工程机械行业调整的大背景下寻求转型。而新能源领域作为“新三一”三大核心战略板块之一,将被“毫不动摇地打造成世界级品牌”。

徐工集团+南通三建:深化跨界合作 助力转型发展

3月28日,徐工集团与著名建筑企业南通三建在徐州签署战略合作协议。按照协议,双方将建立长期战略合作伙伴关系,充分发挥彼此间的产业优势,积极开展产业链间战略合作,携手开拓国内外市场。

据悉,徐工集团与南通三建集团有着良好的合作基础。透过本次战略协议,两家品牌企业将进一步加强工程机械行业与建筑施工行业之间的产业链合作,立足各自优势,携手开拓市场,意图打造跨界合作、携手发展的成功典范。双方将在“走出去”出口战略上开展深度合作,主动融入国家“一带一路”建设大蓝图,探索出中国企业走向世界的新路径。

国机重工+北汽集团:整合资源 优势互补

5月12日,北京汽车集团有限公司总经理张夕勇一行14人到访国机重工,双方就各层面的合作进行了深入沟通交流并签署战略合作协议。在战略合作沟通会上,双方分别介绍了公司及业务情况,并深入探讨了合作方向和模式。今后,双方将在战略协议的框架下,整合双方资源、优势互补,进一步在产品研发、市场渠道和项目落实中强强合作。

中联重科+华发集团:发挥各自优势 实现产业协同

5月23日,中联重科股份有限公司携手珠海华发集团在珠海国际会议中心举行战略合作框架协议签字仪式。根据协议,双方将互认对方为重要的战略合作伙伴,并充分发挥各自优势,把中联重科的高端产能与华发集团的金融租赁服务、商贸服务等紧密联系在一起,共同致力于实现产业协同及创新发展。作为本次合作的第一步,双方将共同发起设立工程机械设备租赁公司,立足珠海,辐射全国,首期合作项目投资不低于10亿元。

中联重科+泰邦保险:加快融资 加速造血

相关报道显示,中联重科于4月份宣布发起成立一家财产保险公司,以支持公司实体产业发展。据中联重科的公告,公司作为主发起人出资不超过2.4亿元与其他7家法人股东共同发起设立泰邦财产保险股份有限公司,公司出资占比例不超过20%。

据知情人士介绍,受工程机械主业低迷影响,中联重科近期业绩大幅下滑。在这一不利形势下,中联重科依然投入了高达30亿美元的资本性支出收购美国设备企业特雷克斯,公司财务因此面临较大压力。该名人士指出,设立这一保险企业将有助于中联重科的企业融资。

凯傲+德马泰克:领导智能物流 推进全球市场

据媒体报道,潍柴动力旗下子公司德国凯傲近期收购了境外企业德马泰克的全部股权,总额约21亿美元。据了解,德马泰克是一家提供物流仓储自动化解决方案的全球领先企业,是全球第一家提供“一站式”物流集成服务的供应商, 2015年企业收入达到18亿美元,在本行业中排名全球前三。

潍柴方面指出,收购德马泰克将使凯傲成为全球智能物流装备领导者。两家公司在市场地位和区域地理上具有强势的互补优势,对未来销售额的快速增长具有明显的促进作用。德马泰克将利用凯傲在欧洲、中国和巴西这些主要市场的先进服务网络和品牌声誉,同时凯傲也将借势德马泰克在美洲和欧洲强势的自动化市场地位。凯傲强大的销售和服务网络结合德马泰克大规模的项目基地,为未来服务和系统升级带来潜在的销售额。

凭借先进的销售和服务网络,技术资源,凯傲扩大规模后将为世界全行业类型客户无缝地提供全面的物料处理系统和服务,行业内最为复杂的物料处理解决方案将涵盖从人工作业叉车到完整的高度自动化物流系统。通过此次收购凯傲进一步提升了作为智能供应链和自动化解决方案一站式提供商地位,且在工业4.0,数字化和电子商务增长趋势驱动下,实现收入规模和盈利能力的快速提升。

挑选跨界合作对象 工程机械企业需“三思”

中国工程机械行业近年来出现的不少跨界合作、打造产业链协同的热潮,一定程度上带动了“跨界”这一概念的走红,对此不少业内厂商摩拳擦掌,跃跃欲试。但是,这种合作对工程机械行业的厂商有着较高的商务合作能力要求,跨界合作需要厂商认真找准产业链的落脚点,选择正确的合作对象,这一步在很大程度上决定了跨界合作的效果和成败,堪称是跨界合作最为重要的一环。很多失败的跨界合作,原因就在于找错了合作对象。

那么,什么样的合作对象才是正确的合作对象呢?从“互通有无”的合作理念来看,需要从以下三个维度加以考察。相关厂商应谋定而后动,“三思”而行:

一是要有足够多的覆盖人群。这是双方合作的必要条件。合作对象的用户基数要大,范围要广,不能太小众。至于用户基数多大才算是足够大,取决于企业自身所预期的目标以及本身产品的用户数量。在正常情况下,不能低于我方的产品用户数量。

二是用户差异化程度大。所谓用户差异化,是指双方用户的重合度不能过高。合作的一大目的就是开拓新用户,重合度过高将导致双方产品面向同一类消费者群体。如此一来,合作的双方不仅难以实现互利共赢的初衷,甚至还可能因受众的重叠而陷入内部竞争,导致合作破裂。在用户差异度这一点上,最理想的情况是双方不仅没有重叠用户,而且具有用户群优势互补。所谓用户群优势互补,指的是合作一方的用户群恰好是对方所需要的用户或潜在用户。如此一来,合作双方均可减少对新客户的搜寻开发成本,合作因而有了更大的价值。

这点在理论上显而易见,但是在实际操作上非常困难,因为鉴别用户群体并不是一件容易的事情。很多大公司的跨界合作仅仅从主观上判断双方用户群体是否重叠和互补,没有意识到这一问题的高度复杂性,导致在判断市场状况时出现了重大错误,最终以失败收场。

三是要实现技术资源的交换。技术实力是工程机械企业发展的基础,跨界合作的意义之一就是实现彼此技术资源的有效整合。在具体表现形式上,或者是交换彼此技术资源,或者是联手开发某项新技术,目的都是为了节约开发使用特定技术的费用成本,在技术领域实现效益上的双赢。

上述三个条件以双方用户市场和技术实力的优势互补为基础,建立在此基础上的双方合作才能起到原先预期的作用。符合上述条件的企业,往往与我方有着密切的利益关系,在实际合作洽谈中,由于利益的驱使,具有深入了解下我方业务特点的强烈意愿,经过沟通总会找到恰当的合作方式。至于具体如何合作,这取决于双方领域的特点以及双方的合作目标。比较常见的合作方法有市场互补、用户群互补和技术互补等。

编辑小结

总体而言,跨界合作是性价比很高的合作方法。这种合作方式比较适合已经具备一定数量用户和市场深度的企业。在开展跨界合作时,双方应致力于构建合作发展的新平台和新机制,进一步深化资源利用和业务整合,全方位提升创新能力和战略协同层次水平,实现战略发展中新的跨越。通过战略合作促使本企业不断向纵深发展,强强联手,共驭行业转型挑战,共同书写中国工程机械行业发展的新篇章!

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